信任感与价值

我的行程基本都是在 Ctrip 上搞定，包括了定机票、国内定酒店，自从去年来自云南的一个隔壁摊位的展商向我分享在 Ctrip 上解决吃、住、玩的经历之后，我也有意识地在 Ctrip 上看国外的酒店和游玩攻略了。认识 Ctrip 已多年，相信这是为大多数外出较多的人所熟知的平台，所以，信任，由此产生。

最近在安排出游的行程时，我发现，同样的酒店、同样的机票，Ctrip 比其它平台收费要贵。于是，我开始比价。

昨晚，在做越南行程机票时，知道了一个叫 「航班管家」 的 APP，同样的机票，在 Ctrip 上比在 「航班管家」 上要高。那几百块钱的差额 （500 以内），让我有了从 「航班管家」 上买机票的冲动。可是，犹豫了很久，没有下手。除了机票，我仍然要考虑其它因素：

1. 如果需要改签，是否方便？是否能找到客服，客服反应是否及时？

2. 报销用的行程单是否能正常、及时拿到？是否能很便捷地拿到？

尝新时，心里的安全感就会少了很多。这个时候，有哪些因素能打消我的顾虑呢？

1. 如果有熟人向我推荐这个 APP, 解释他/她在使用这个 APP 时的愉快经历，我就会很放心。那是别人的信任

2. 如果这个品牌很知名，也许我会稍微放心一些。但是，远不及第 1 点有效。

3. 在第 1 点和第 2 点都不存在的情况下，如果在我的行程变动并不关键 （我有的是时间来应对行程变动，并且能承受行程变动带给我的损失），是否报销于我无关紧要时，也许我会尝试这个 APP，试试体验，为以后是否使用这个 APP 做下铺垫。

所以，我想，最终我可能还是会从 Ctrip 上买机票，Ctrip 的品牌和先入为主，让我对 Ctrip 的信任胜过对 「航班管家」 的信任，这也赋予了 Ctrip 更高的价值，并且，我乐意为此买单。

由此联想到我们销售的产品。在这个行业，一直都会有客户说我们价格贵，然而，我们将以何种方式、在哪些方面来赋予我们的产品高价值呢？这是值得我好好思考的问题。我们现在很多软 「优势」 都只停留于表面，说的天花烂坠，最重要的最终要落到实处。等客户真正体验到优质的服务、使用到高质量的产品后，才会有口碑效应的良性循环。

有 一些原本在直接联系我们的客户，来访时反而让在中国开贸易公司的外国人一起来，前提是：我们跟客户沟通无障碍，客户有在中国出行的经验。为什么他们还是会找一个中间商一起来访呢？可能原因有：这个中间商跟他是本国人，源于相同的文化、相同的语言、相同的肤色，本国人与外国人相比，对本国人有更多的信任是源自本能。在这信息极度透明的社会，这种 「信任」 就给这些外国人的贸易公司留了一线生存的空间。

我们有些业务员与客户的联系，更多的是：客户下单--业务接单，客户问--业务答，客户不采购了--好长一段时间后，业务后知后觉，想：咦，客户好像很久没下单了，然后就没有了下文，接着干活。业务与客户之间没有额外的、主动的沟通与互动。有个正向地、相反的例子：在我的朋友圈，有个做货代的业务员，隔三差五地会发消息给我问候，并且每次问候都那么合时宜，问题都是开放式的，给人聊下去留了很好的空间。虽然至今没有合作，可是，他给我的感觉是 「他很用心」，虽然不认识，但是感觉很亲近。如果有机会，我当然会更乐意给他，并且，我们在朋友圈都已经 「聊」 了这么久。这就是信任。