Posted by 我在这个公司做了十年，主要负责外贸。面对的都是外国人，对话用的都是英语。这么多年的工作，已经有了职业习惯。目前我们公司新开一个工厂，国内业务人员未到位，市场推广由我来负责，业务也由我来兼职。
最近新谈了一个国内客户，今天约去客户工厂面谈。客户姓牟 （我曾错看成 「车」，尴尬?），采购部经理，电话里听起来挺礼貌，感觉是一个比较高大的男人。这是第一次一个人去面对国内的客户，去之前，我在想：到了客户工厂，应该如何的开始 （接待国外客户时，会从介绍我们公司开始，然后客户自己介绍自己的公司），谈哪些东西 （没有想像出来。就一台机器，并没有技术难度的机器，想来觉得没内容可谈，但是我还是带了技术人员一同前往）。
一下车，大老远看到牟经理站在厂房门口冲我挥手，走近一看：中等身高，看起来比较实诚，没有想像中的那么伟岸，感觉不会是一个难缠的人。周边在走动的人都是穿着厂服，跟我一同前去的金工穿得也是比较日常，而我，穿着非常正式的黑色西装套装加白衬衣。瞬间我心里乐了：当时的我看起来一定像是卖保险的！
走近客户，牟经理带领我们进入会议室，坐下来，互换名片，水也没倒一杯，就开始讲我们的报价太贵，我心里在想，嗯，估计这公司介绍是用不着了。然后问我有没有带样本册。金工说，嗯，有的。我尴尬的说，不好意思，没有，老的样本册用完了，新的样本册还没印出来。一会儿功夫，牟经理有事起身出去，让跟他一起的一个技术人员来问我们问题，技术人员尴尬的说：你们样本册也没有，我都不知道问什么。于是，我开电脑，找之前报价时提供的资料，牟经理拿着打印好的报价单进来，给技术人员看，上面写了机器的基本配置。客户从头到尾都说我们机器贵，跟别人机器差不多，但是价格贵太多，想知道我们是不是有什么技术革新之处，我们的优势在哪儿？我说来说去就只有一句话，「我们的转速高！」。但是这在客户看来，并不是什么优势，人家低转速也能满足客户的需求。
跟客户交流的过程中，我一直在想：我们一直标着高价，立志想要做中高端客户，但是我们的产品与竞争对手家的产品相比，其实不会有太大的不同或亮点。买东西的人都会嫌贵，这点我承认。但是如果每个人都嫌贵，我们就要认真的考虑我们的定价是否有问题。当我们看到了竞争对手的价格后 （实际上就是比我们低很多），仍然仰着头说我们贵有贵的理由，我们是名牌，我们失去的是大部分的市场，因为大部分客房是中小企业，在实惠和名牌面前，更愿意选择实惠。
拿今天这个客户的需求举例。客户的需求是：
1. 机器用个 6､7 年，差不多就可以换新的了。
2. 我现在用 200 转的转速就可以满足我的产能需求了，你做个 400 转、500 转，对于我来说，是浪费。
3. 跟买车一样，我主控系统用好的，其它辅助装置用便宜货，没有关系，这样我后期的维护成本更低。如果是这样的情况，我还在那儿跟客户说，我们转速高，配置好，都是说瞎话。不能满足客户需求的销售，都是瞎扯蛋。Roberto 曾经跟我提到过，要像卖车一样，让客户有选配的可能性，有针对性地销售我们的机器！其实是一个道理。现在是买方市场，客户的需求为大，我们需要做的是：灵活地满足客户的需求，做到真正意义上的定制机器，并且机器价格上，更方便做差异化，也不那么容易被比价。
识实务者为俊杰。当前这种没有订单的情况，难得遇上一个意向客户，利润放低一点儿接个订单来，让大家都有事情做，人招进来了，也不算白白养着。当前这样价格透明的年代，利润放低一点抢占市场份额，保住地位更重要。在过去几年，我们一直骄傲地做着 「名牌」，放弃了一些市场，最后发现，市场在我们不经意间已经完全失去了，并且难以抢回来。这就是现实。这个时候，我们还能说，我们是名牌，我们要卖高价吗？
当然，每个企业的定位是不一样的，有些人定位长远、高端，有些人定位现实 （有订单就是王道）。不能仅仅把这两句话拿出来辩论谁对谁错，适合自己公司发展现状的，才是正确的。骄傲不能当饭吃，订单才可以！
回到接待客户这个话题，我接待国外客户的标配就是西装，但是今天我意识到，大部分国内客户着装并不会太正式，接待客户时，与客户匹配 （客户穿正装，我也穿正装。客户穿着休闲，我也穿着休闲），才会更能与客户引起情感上的共鸣，拉近彼此的距离。
国内客户会更专业，因为很多采购人员可能都是从一线提拔上来的，有技术功底，如果作为业务的我们，能专业的应对，这样才会更愉快地洽谈，才会更有说服力。
很棒