伊朗人的谈判策略

伊朗人出访似乎倾向于组团，多则老婆孩子拖家带口，6、7、8 人。当然也有少至 1、2、3 人的情况，我想表达的是，伊朗人有更多这种组团出行的情况。 今天有一批伊朗客户来访，三人行，老板和 2 个手下，其中一个 1 手下说英语-波斯语，给另外两个人翻译 （如下我则简称其为 「翻译」）。

这批客户算是比较随性的了。我接客户来到厂区，他们一下车，直接走到了侧边门 （因为离侧边门近，并且下着雨，正好侧边门那儿有雨棚可以躲雨），于是，他们想从侧边门进去，正好近，也就顺了他们。一进去，客户提议先逛车间，再去办公室。OK，满足他们的要求。我们公司要求，客户逛车间时，都要给客户戴安全帽，一楼车间还没逛完，客户就脱下帽子，问我为什么我不戴安全帽，因为热吗？挺平易近人的问题吧？哈哈哈，我笑了笑来回应客户。于是，接下来，其中 2 个客户就把帽子拿在手里逛车间了。

看完车间就回到 3 楼办公区，领客户到会议室坐下，倒了杯咖啡给他们，于是打算播放公司宣传片，给客户来个公司介绍。可是，客户的英文翻译就打断了我，要求先放落地扇电机定子生产线的视频，按工序逐一播放视频并讲解。OK, 那就满足客户的要求吧。播放视频的过程中，我尝试向他们说明这种定子的特殊性，并且建议机型，可是，每次都是我还没说到重点，就被客户打断，他们又拉着我按他们的想法来做。于是，尝试 2 次建议后，我不再坚持，毕竟 这个项目只是他们目前有这个想法， 等以后真正要启动这个项目的时候再来谈也不迟。

在这个过程中，很多时候都是他们自己在用波斯语很大声地在讨论，往往没什么耐心听我说完话 （也许我说话太慢，并且不着重点？）。他们没有任何关于这款电机的技术信息，也不懂这款电机，但是就要机器的 PI，并且一份一份打印，一份一份改。其间我找同事打印过 3 份报价单，同事还以为我生意真好。我也遇到的其它一些伊朗人，也是同样的表现：大声讨论，强势地要按他们的思路来主导会议的进展，当场要报价，并且要打印出来。

之后，才花了半小时不到的时候谈了吊扇电机生产线的几台机器，仍然是要求打印出来给他们。

这个客户来之前，我们沟通的情况是：他们要谈的项目是吊扇电机生产线 （第 1 阶段要做的项目），我还特意找了电机工程师来陪同，可是，坐下来花了大量时间来谈落地扇电机生产线的项目 （下一阶段也许要做的项目），花了极少的时候来选吊扇电机生产设备。

在我打印最后一个报价单的过程中接到一个电话，是一个从 CX 派来的司机打来的，来接客户了。原来他们已经安排好了离开的时候，原本我还想请他们吃个中饭。这批客户计划性倒是挺好，整个会议过程没有半点废话 （连公司介绍都省掉了）。

不知道以后哪个项目成为这次会议的意外收获。

我们有许多伊朗客户，在洽谈过程中，他们总是会不厌其烦地提要求，即使被拒绝，也仍然不放弃，并且有的时候还会用很 「无辜」 的语气反问你 WHY（为什么不能满足他的需求）？ 有些伊朗人擅长虚张声势，以大声和不回应你的需求的方式，以期在谈判中占据主导地位。伊朗人都很精明，但是精明太过明显 （这里不想用太差的词来描述）。